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Wachstumsziel direkt klärenAntwort aus der Unternehmenspraxis
Wie wird aus einem guten Angebot ein deutlich größerer Auftrag?
Kurz gesagt
Indem du nicht mehr einzelne Leistungen verkaufst, sondern ein Ergebnis, für das du Verantwortung übernimmst. Der Auftragswert steigt, wenn der Umfang des Ergebnisses steigt: mehr Verantwortung, längere Begleitung, klar benannte Wirkung beim Kunden. Ein höherer Preis für dieselbe Einzelleistung ist dagegen nur eine Preiserhöhung – und die musst du jedes Mal einzeln verteidigen.
Der Preis folgt dem Ergebnis, nicht der Stunde.
Wachstumswissen · Stand 30. August 2026
Kommt dir das bekannt vor?
Daran merkst du, dass dein Angebot zu klein geschnitten ist
- Du wirst mit anderen verglichen, obwohl deine Arbeit anders ist.
- Kunden kaufen einzelne Bausteine und lassen den Rest weg.
- Die Verhandlung dreht sich um Tagessätze und Stunden.
- Jeder Auftrag beginnt wieder bei null.
- Du machst viel, aber niemand sieht das Gesamtergebnis.
Woran es hängt
Vier Stellen entscheiden über die Größe deiner Aufträge.
Das Ergebnis ist nicht benannt
Wenn niemand sagen kann, was am Ende anders ist, bleibt nur der Aufwand als Vergleichsmaßstab.
Der Umfang ist zu eng
Ein Baustein löst selten das Problem. Wer nur einen Teil verantwortet, bekommt auch nur einen Teil bezahlt.
Die Zeitachse ist zu kurz
Viele Ergebnisse brauchen Monate. Ein Angebot über zwei Wochen macht das Ergebnis unmöglich – und den Auftrag klein.
Der wirtschaftliche Wert ist unbesprochen
Solange der Kunde nicht weiß, was ihn das Problem kostet, ist jeder Preis abstrakt.
Was du jetzt tun kannst
Was du jetzt tun kannst
- Beschreib dein Angebot in einem Satz über das Ergebnis beim Kunden, nicht über deine Tätigkeit.
- Leg fest, welche Teile zwingend dazugehören, damit dieses Ergebnis überhaupt entstehen kann.
- Prüf, über welchen Zeitraum du das Ergebnis verantworten kannst und willst.
- Klär im Gespräch, was der aktuelle Zustand den Kunden wirtschaftlich kostet.
- Nimm dieses Ergebnis als Bezugsgröße für Preis und Auftragsumfang – nicht deine Stunden.
Andreas’ Sicht
Wer Stunden verkauft, wird verglichen. Wer Ergebnisse verantwortet, wird gewählt.
Ich habe früh gelernt: Der Kunde kauft keine Leistung, er kauft eine Veränderung. Sobald diese Veränderung klar ist, verschiebt sich das Gespräch vom Preis zum Weg.
Größere Aufträge sind deshalb kein Verhandlungstrick. Sie sind die Folge davon, dass du mehr verantwortest und das auch belegen kannst.
Andreas Schmitz · Marleen Schmitz
Wann das nicht reicht
Wann größere Aufträge nicht funktionieren
- Du kannst das erweiterte Ergebnis nicht liefern oder nicht begleiten.
- Der Kunde will bewusst nur einen kleinen, klar begrenzten Baustein.
- Du kennst deine eigene Wirtschaftlichkeit nicht und rechnest dich in ein Risiko.
- Das Ergebnis hängt fast vollständig von Entscheidungen ab, die der Kunde nicht trifft.
Fragen, die danach oft kommen
Drei Fragen, die im Alltag direkt danach kommen.
- Ist das nicht einfach eine Preiserhöhung?
- Nein. Bei einer Preiserhöhung bekommt der Kunde dasselbe für mehr Geld. Hier bekommt er ein größeres, klar benanntes Ergebnis – und du übernimmst mehr Verantwortung.
- Verliere ich dann kleinere Kunden?
- Manche schon. Entscheidend ist, ob die verbleibenden Aufträge wirtschaftlich gesünder sind und dein Aufwand pro Euro Umsatz sinkt.
- Wie fange ich an, wenn ich mich nicht traue?
- Mit dem nächsten passenden Angebot. Formulier es einmal vollständig über das Ergebnis und lass den Kunden entscheiden, statt vorher für ihn zu entscheiden.
Der nächste Schritt
Was willst du in zwölf Monatenerreicht haben?
Mehr Umsatz. Mehr Gewinn. Mehr Freiheit.
Sag Andreas und Marleen, wo du heute stehst, welche Zahl du erreichen willst und was sich dadurch für dich verändern soll. Wir sagen dir offen, was wir für möglich halten und wo wir zuerst ansetzen würden.
Dein Ziel kurz schicken
Schreib uns, wo du heute stehst, was du erreichen willst und was dein Unternehmen dir künftig ermöglichen soll.
Mein Wachstumsziel sendenKeine Verkaufsshow. Andreas und Marleen sagen dir offen, ob und wie sie dich unterstützen können.