Direkt sprechen
Lieber sofort klären?
Ruf Andreas direkt an. Wenn er gerade im Gespräch ist, meldet er sich zurück.
Wachstumsziel direkt klärenAntwort aus der Unternehmenspraxis
Wie baue ich Bestandskunden aus, ohne aufdringlich zu wirken?
Kurz gesagt
Hör erst zu, bevor du etwas anbietest. Frag deine Kunden, was sich bei ihnen verändert hat und woran sie gerade arbeiten. Dann siehst du, wo deine Leistung sinnvoll anschließt. Leg feste Anlässe fest, an denen ihr sprecht, und einen Verantwortlichen dafür. Sprich Folgegeschäft, Ergänzungen und Empfehlungen offen an – und akzeptier ein Nein.
Dein Kunde kann nur kaufen, was du auch ansprichst.
Wachstumswissen · Stand 30. August 2026
Kommt dir das bekannt vor?
Daran merkst du, dass du bei Bestandskunden Geschäft liegen lässt
- Kunden melden sich nur, wenn sie selbst etwas brauchen.
- Ihr erfahrt von einem Projekt erst, wenn es an einen anderen vergeben ist.
- Viele Kunden kennen nur den Teil deiner Leistung, den sie einmal gekauft haben.
- Ein Gespräch ohne konkreten Auftrag gilt intern als verlorene Zeit.
- Nach Empfehlungen fragt niemand, weil es unangenehm wirkt.
Woran es hängt
Ausbau entsteht aus Interesse, nicht aus Verkaufsdruck.
Was sich verändert hat
Neue Ziele, neue Leute, neue Anforderungen. Wer das nicht kennt, verkauft an der Lage des Kunden vorbei.
Was der Kunde von dir kennt
Oft weiß er nur von der Leistung, die er gekauft hat. Erzähl ihm, was du sonst noch machst – als Angebot, nicht als Verkaufsrede.
Wann ihr sprecht
Feste Anlässe helfen: nach Projektabschluss, zum Jahreswechsel, bei bekannten Veränderungen. Sonst passiert es nie.
Wer sich kümmert
Jeder wichtige Kunde braucht einen Namen dahinter. Sonst fühlt sich niemand zuständig.
Wie du fragst
Sprich Folgegeschäft und Empfehlungen direkt an, aber ohne Druck. Ein Nein ist eine Antwort, kein Rückschlag.
Was du jetzt tun kannst
Was du jetzt tun kannst
- Nimm eine überschaubare Auswahl deiner wichtigen Kunden und schreib zu jedem einen Verantwortlichen auf.
- Notier, was du über die aktuelle Lage des Kunden wirklich weißt – und was nicht.
- Vereinbare passende Gespräche ohne Verkaufsabsicht.
- Frag, was ansteht, und sag ehrlich, wo du helfen könntest und wo nicht.
- Halt Ergebnis und nächsten Schritt fest und leg den nächsten Anlass gleich mit fest.
Andreas’ Sicht
Ein Teil deines nächsten Geschäfts steht schon in deiner Kundenliste.
Viele Unternehmer jagen Neukunden und lassen dabei bestehende Beziehungen ungenutzt. Dabei kennt der Bestandskunde dein Unternehmen bereits – du fängst nicht bei null an.
Aufdringlich wird es nur, wenn du mit einem Ziel ins Gespräch gehst statt mit einer Frage. Wer zuerst versteht, was beim Kunden los ist, kann sinnvoll anknüpfen und nervt dabei niemanden.
Andreas Schmitz
Wann das nicht reicht
Manche Kunden wollen nicht mehr kaufen
- Die letzte Zusammenarbeit lief schlecht und ist nicht aufgearbeitet.
- Dein Kunde hat für zusätzliche Leistung schlicht kein Budget.
- Du hast nichts anzubieten, was über das bereits Gekaufte hinausgeht.
- Der Kunde hat sich bewusst für einen anderen Partner entschieden.
Fragen, die danach oft kommen
Drei Fragen, die im Alltag direkt danach kommen.
- Wie oft soll ich mich bei Bestandskunden melden?
- Melde dich, wenn es einen guten Anlass gibt. Vereinbart dazu feste Anlässe, die zu deinem Geschäft passen. Das ist wichtiger als eine Zahl.
- Wie frage ich nach einer Empfehlung?
- Direkt und nach einem guten Ergebnis: Wen kennt der Kunde, bei dem eine ähnliche Sache ansteht? Wenn ihm niemand einfällt, lässt du es dabei.
- Was, wenn der Kunde immer nur das Gleiche kauft?
- Dann kennt er vermutlich nur das. Erzähl ihm anhand eines konkreten Falls, was du sonst noch machst, und frag, ob das bei ihm ein Thema ist.
Der nächste Schritt
Was willst du in zwölf Monatenerreicht haben?
Mehr Umsatz. Mehr Gewinn. Mehr Freiheit.
Sag Andreas und Marleen, wo du heute stehst, welche Zahl du erreichen willst und was sich dadurch für dich verändern soll. Wir sagen dir offen, was wir für möglich halten und wo wir zuerst ansetzen würden.
Dein Ziel kurz schicken
Schreib uns, wo du heute stehst, was du erreichen willst und was dein Unternehmen dir künftig ermöglichen soll.
Mein Wachstumsziel sendenKeine Verkaufsshow. Andreas und Marleen sagen dir offen, ob und wie sie dich unterstützen können.